Vom Fach-Berater zum Trusted Advisor
Als Berater einen Unterschied machen
Kunden erfolgreich beraten – das bedeutet: echten Mehrwert stiften. Das der Nutzen für den Kunden spürbar und nachhaltig ist. Wenn Beratung das leistet, wissen wir als Berater: wir haben einen guten Job gemacht. Das ist Zweck dieses Trainings: Berater befähigen, Kunden wirklich zu beraten.
Gute Beratung ist mehr als technische Implementierung
Fach-Berater sind Experten in ihrem Gebiet und lieben ihr Thema. Die Folge: vermeintlich gute Lösungen sind schnell gefunden und implementiert – später stellt sich häufig heraus, dass der Kunde eigentlich etwas anderes gebraucht hätte.
Erfolgreiche Berater sind in der Lage zu identifizieren, warum der Kunde welche Ziele erreichen möchte. Und welche Spielfelder dafür bespielt werden müssen. Erst dann kann die Suche nach technischen Lösungen erfolgen.
Das Training
In dem Training werden erfahrene Fach-Berater zu professionellen Methoden-Beratern entwickelt. Die Teilnehmenden lernen, Kunden ganzheitlich zu beraten. Das beinhaltet eine professionelle Auftragsklärung und die Beantwortung der Fragen, wo der Kunde aktuell steht, wo er hin möchte und was die Antriebskräfte für die geplanten Veränderungen sind. Die Teilnehmer trainieren dann, die relevanten Spielfelder für die Umsetzung zu skizzieren.
Darüber hinaus lernen die Teilnehmer professionell zu kommunizieren, herausfordernde Kundentypen zu führen und in kritischen Situationen erfolgreich zu handeln. Und sie trainieren, Beratungsprozesse aus einer systemischen Metaperspektive zu steuern.
Es ist Fähigkeit des Beraters, situationsgerecht immer wieder zwischen Problem- und Lösungsraum zu wechseln.
